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文具店如何选择口碑产品?普通?定制?

文章出处:本站 人气:发表时间:2018-08-01 09:38

对文具零售商来说,消费者对于自己的店面早已形成固有的店面印象,印象好坏决定了店面质量的高与低,店面质量决定了销售业绩,销售业绩的稳定取决于店面与顾客的粘性、店面在顾客心中的美誉度、已有顾客群体的购买稳定率,而销售业绩增长的来源于客单价的增长、更重要来源于新顾客群体的增长。消费者不会直接表白对店面的感觉,但最终会用钱包来对店面投票。



 

店面口碑要聚焦于口碑商品

 


文具零售店早已进入强势的买方市场,王婆卖瓜式的宣促信息只会让消费者觉得厌烦,新的传播时代,只有顾客说你好,以一传百,大家才会觉得你真的好。尤其是辐射范围属于封闭消费圈的文具实体店和校园店,顾客口碑相传更为重要。

顾客对于好的文具店面会形成极强的店面辨识度、记忆度、美誉度,但这些好感一定要转化为顾客商品购买力,要不然光有入店率而没有成交率,店面口碑的价值则无法体现。顾客群体之间的相关文具礼品零售信息传播首先是商品的传播,包括款式、功能、品牌、价格、规格、使用感、美感等等,之后才会关注在哪买的。在新信息传播时期,消费者每天传播的信息与接收的信息太多,但记得住的就是那么几个焦点,因而我们要设置好口碑传播的聚焦点,让顾客传播商品,进而传播店。






 

 从爆品到口碑品,真正打造店面质量

 



爆品时期已经过去,想要销量持续稳定增长,店面经营质量升级,已经跨入口碑品时期。

看一家店的经营质量,除常规的销量、坪效、客单价、连带率指标之外,最重要的核心五大指标:返店率、复购率、点单率、会员自然增长率、会员流失率;返店率代表着顾客是否还记着店面,店面对顾客的持续吸引力是否足够,哪怕顾客常来店面并没有每次都有购买,但这种返店率也极强促进了店面人气,有了高的返店率,顾客对店面的拥护度才高,成交的机会才大;而复购率代表着顾客是因为使用过某款商品感觉好、性价比高、很喜欢而重复购买,商品与顾客之间的粘性则已经建立;点单率代表着老顾客或新顾客进店之后直接挑选购买指定商品,而不会被其他店或其他商品所影响,那么商品在顾客的消费清单里已经成为必需品了;会员流失率代表着老顾客群体的忠诚度与购买频率,而会员自然增长率则代表着顾客对于商品与店面是否能够产生良好的口碑传播。

店面质量最终的表现结果体现在销量上,销量来源于顾客的持续消费,增长率来源于客单价增长与新顾客的增长,这一切取决于店面、商品与顾客之间的粘性。顾客返店是认可店面或商品,复购是认可商品,无论是老顾客或是新顾客来点单,指定购买某款商品时,那就是商品已经形成了极好的口碑,而不仅仅是以往所说的爆品概念了。



文具零售经营上,从爆品到口碑品,首先一定做好核心商品的口碑,在此基础上去升华形成店面口碑,才能形成真正的顾客粘性,提升店面的美誉度与竞争力,才能有机会激发顾客的消费潜力,让店面业绩整体提升。

高回购率与点单率的口碑品是一家店面商品力表现的焦点,店面商品美誉度的代表,给店面带来的优势也十分明显。口碑品的高粘性,提升顾客忠诚度及回购率,是销量稳定与增长的保障;口碑品的形成可提升店面口碑,提升店面在同商圈的美誉度与竞争力;聚焦于口碑品可让资源更集中,陈列与宣促聚焦,推广有效率,而且店员更为专注,销售效果明显;聚焦于口碑品可带动商品结构的优化,店面品类在少而精的基础上,以顾客喜欢、店内销量好、盈利好的商品为核心,精细化管理商品,SKU的优化减轻库存压力、滞销压力、资金周转压力。经营好口碑品,可以真正促进店面经营质量。   





 

增加店面美誉度,加强回购率 

 



店面要通过口碑品的聚焦,带来经营上的质量升级,根据口碑品的不同使命,通常有三大类,选择口碑品的方式也各不相同:



品位口碑品


此类口碑品主要是消费者所熟知的品牌中的黄金单品,比如苏铁时光的原品集系列,这些商品从品牌从品质而言已经在目标消费群体中形成了极强的口碑,消费者不会随意产生品牌购买转移。百乐、三菱的某些黄金单品,包括国内一线品牌的核心单品,品牌口碑品要选单个单价较高,易体现品牌感、品质感的单品,同时通过店面形象与陈列营造的品质与正品,可以促进店面的品牌感,也可以吸纳中偏高档次、有消费潜力的消费群体进店,形成店内的品牌商品口碑。


特惠口碑品


此类口碑品主要挑选大众喜欢,性价比比较高的产品,比如苏铁时光牛皮纸系列,乐普升965,这类特惠口碑品用来吸客,营造店面人气。用特惠的销售策略来打造店面特惠的风格口碑,让大众消费群体觉得来店消费的物超所值。 


增量增利口碑品


品位口碑品与特惠口碑品主要用来打造店面的品牌度与人气,但店面经营的目的是盈利,只有盈利店面才能生存与发展,才能更好服务消费者。店面经营在原有经营的基础上,一定要思考如何打造特色口碑品来增量增利。比如苏铁时光今年推出的萌猫系列,确实销售火爆,实现了增量增利,这类口碑品一定要用设计款式打动消费者、用品质粘住消费者、用多款不同产品创造连带销售,不抢占店里原有销量,来达到增量的目的,而合理的利润空间又可以让店面在原有利润的基础上创造更多利润,达到消费者与文具店双赢目的。 



 

增量增利口碑品,甄选很重要

 




店内要打造的增量增利口碑品不宜选多,经营上会分散资源,分散精力,太多的时候销售上会影响顾客的选择度,画蛇添足。按功能概念分,店面中有五六个就已经足够,当然这些商品的甄选要满足以下特色:


第一是补缺与连带,与店面现有销售好的商品不冲突,不可影响现有销量,而且与店内其他商品搭配连带性强,比如苏铁时光今年推出的5R学科本,功能很强,与现有的学科本销售不冲突,很容易促成高于常规平均客单价的销售单,这是增量的关键点;


第二是特色与品质,顾客在接触商品之前要能被商品特色所打动,从卖点上、从内外包装设计上、从店面陈列上都要能吸引顾客的目光,有关注点;在商品体验上要有个性,能让顾客产生与其它商品的对比,才能被打动和有强的记忆度,才能产生购买;而在使用过程的品质感强、设计感好、逼格感足够,都会有回购;因而能动销并有回顾率的产品才是口碑品;


第三是价格定位中高档,性价比适中,既无超便宜感,也不觉得是天价。鱼翅好吃,但问题吃不起;文具精品同样的道理,进口高端产品是好用,但问题一般的消费群体会觉得价格太高。所以价格一定要适中;


第四是易传播,光有顾客使用的好感,但没有简单容易的点让顾客喜欢并去传播,就形不成广泛的口碑,吸引不了更多的顾客关注与购买; 


第五是有合理的利润空间,可以保障店面的利益增长,否则没有实质的增利,违背了店面零售的本质目标了。



店面口碑品经营好,有返店率、复购率、点单率,并通过口碑品的连带性带动店面大部分商品的动销,店面增量增利才不是空想,在口碑商品的基础上形成优良的店面口碑,店面经营质量自然就高,店面生命力才旺、竞争力才强,最后点石文具祝经营文具店的老板生意兴旺,财源滚滚!